▲ 조병무 박사

일선 현장은 극심한 불황이다. 골목상권은 이미 점주들의 한숨소리가 가득하다. 이를 눈치 챈 대선 후보들은 일제히 경제 민주화를 한 목소리로 내고 있다.

각종 통계지수를 굳이 말하지 않아도 거리 곳곳에 빈 점포가 있음을 알리는 임대라는 플래카드가 가득함은 그냥 체감만으로도 이를 다시 한 번 더 확인 할 수가 있다.

그렇다면 이 난국을 어떻게 풀어야 할까? 하늘이 무너져도 솟아날 구멍이 있다고 하는 데 과연 있을까?
힘들고 어려운 가운데 살아날 방법을 찾아야한다. 그것이 진정한 사업가가 해야 할 일이기 때문이다.
며칠 전 그동안 잘나가던 어느 음식점 사장님을 만났다.

최근 경기의 어려움을 토로하면서 요즈음 인건비 줄이기 위해 직접 주방에서 일하는데 매출 급감으로 탈출 방법이 보이지 않아 이왕에 문 닫을 것 고객에게 서비스나 하고 닫자는 심사로 종전보다 같은 가격으로 더 좋은 품질로 밑지고 팔았더니 손님이 몰려 오드란다. 파는 대로 밑지니 망하는 것은 뻔 한일.

분주해진 가게에서 생각해낸 것은 맛좋은 염장식품을 파는(shop in shop)일. 대성공으로 날개 돋친 듯 팔려나가 “음식에서 밑지고 식품에서 남는 장사로 불황을 이겨낸다.”고 한다. 이토록 작은 지혜가 어려운 점포를 살리는 경우가 허다하다. 불황 극복을 위한 마케팅 전략을 살펴보자.

▲ 신념(信念)을 갖고 원칙(原則)을 정하라.

사업이든 인생이든 목표(目標)가 뚜렷해야 성공(成功) 할 수 있다. 다시 말해 기본이 정립되어 있으면 무엇인가 다르다. 해야 할 목표가 뚜렷하면 어려움이 봉착(逢着)하더라도 극복하려는 의지가 생긴다, 이러한 의지는 신념으로 나타나고 해낼 수 있다는 신념은 새로운 길을 모색케 하기 때문이다. “기본에 충실하라 (back to the basic)”라는 말이 요즘처럼 불경기에는 약(藥)이 돼는 글이다.

▲ 적극적(積極的)으로 홍보(弘報)하라.

매장의 매출을 늘리는 방법은 두 가지이다.  구입 객수 (고객 = 팔아 주는 고객)를 늘리는 방법과 객단가 (판매가)를 높이는 방법이다. 두 가지 방법 중 객단가를 높이는 방법은 매출현장에서 매우 어렵다.
왜냐하면 객단가를 높이는 것은 매장의 노력 외에 다른 요인들이 작용하고 있기 때문에 임의로 변경시키기가 매우 힘들기 때문이다.

따라서 구입 객수를 늘려 많이 파는 전략이 현명하다. 구입 객수를 늘리기 위해서는 고객이 매장을 방문하도록 해야 한다. 그렇게 하기 위해서는 고객에게 알려야 한다. 고객이 알아야 방문을 할 수 있기 때문이다. 다시 말해 적극적인 홍보를 해야 한다는 이야기이다.

▲ EVENT 행사를 정기적으로 하라.

가게에 사장과 종업원이 아무리 많이 있어도 팔 상품이 없으면 안되고 상품이 아무리 많이 있어도 구입해 주는 고객이 없으면 안 된다. 고객, 즉 구입해 주는 사람을 늘리기 위해서는 한 달에 3번씩 어떤 유형이든 Event를 하는 것이 좋다. 특히 사회(社會) 봉사적(奉仕的) 의미를 갖는 Event 행사는 고객과의 밀착을 위한 홍보전략으로 매우 좋은 방법 중 하나 이다. 큰 비용 없이 어린이, 노인, 주부, 학생 등에게 입지와 관련하여 선의(善意)의 이미지를 홍보하면 매우 좋은 결과를 얻을 수 있다.

▲미끼 상품과 희생 상품(犧牲商品)을 활용하라.

옛날 수렵시대에는 사냥을 하거나 고기를 잡아서 먹고살았다. 수렵시대의 원리는 지금도 적용되고 있다. 덫을 놓아서 큰 짐승을 사냥할 때 토끼나 다른 작은 짐승들을 희생물로 놓아서 큰 짐승이 덫에 걸려들게 한다. 낚시도 마찬가지이다. 물고기를 잡을 때도 미끼를 먼저 던져 고기가 모여들게 하고 낚시를 물게 한다.

물론 사업이나 점포 운영에서 고객을 덫이나 미끼의 개념으로 바가지를 씌우자는 뜻이 아니다. 그러나 급변하는 시장 환경에서 한 달에 미끼 상품 10가지와 희생상품 5가지로 매출 증대를 가져 올 수 있다면, 이러한 운영의 경영 지혜는 판매의 고도 기술이라고 말 할 수 있다.

특히 요즘처럼 가격파괴 유통과 대형할인 양판 유통이 성행하는 때에 생존을 위한 대응책으로 미끼 상품과 희생상품은 반드시 필요하다.

▲ 평생고객(平生顧客)을 확보하라.

요즘 점포들이 고객을 유인하기 위해 가장 많이 쓰는 표현이 ‘고객이 왕(王)이다. 고객이 황제(皇帝)이다. 심지어 고객이 신(神)이다.’라고 표현하고 있다.

미국의 16대 대통령 에이브러햄 링컨은 이 세상에서 많은 정부가 탄생하고 멸망 하지만 영원히 멸망하지 않는 정부가 있다면 ‘국민의, 국민에 의한, 국민을 위한 정부’라고 했다. 많은 점포들이 문을 닫고 소리 없이 사라지고 있다. 하지만 도산(倒産)에서 벗어날 수 있는 점포는 ‘고객의, 고객에 의한, 고객을 위한 점포’라고 할 수 있다.

굿 맨 (GOOD MAN)의 법칙은 칭찬하고 만족한 고객은 돌아가서 8명에게 영향을 주지만, 한번 불만족한 고객은 22명에게 영향을 준다는 것이다.

결국 한 명의 만족한 고객을 만드는 것도 중요하지만 불만족한 고객 한 명을 없애는 것이 더욱 중요하다는 의미이다.