▲ 조병무 박사

BOGO( buy one get one) 마케팅을 우리말로 풀이해 보면 하나를 더 준다는 뜻으로 ‘덤 마케팅’이라고 할까?

어느 대형약국에서 고객들이 가장 많이 알고 선호하는 박카스를 원가에 판매하여 손님들을 유인하고 영양제 같은 고가 상품에는 마진률을 높게 하여 판매하는 방법으로 수익도 챙기고 손님도 끌어 모으는 일거양득(一擧兩得)의 재미를 본 사례가 있다.

박카스라는 미끼(희생상품, 로스리더) 상품으로 이 약국의 가격이 싸다 는 인식을 시킨 다음 고객들이 잘 모르는 타 상품의 가격에서 실속을 챙기는 전략을 구사한 것이다. 이렇듯 마케팅에서 많이 사용하는 전략 중 하나가 미끼 전략이다.

조그만 선물 하나로 고객의 마음을 움직여 놓고 큰 것을 받아 내려는 전략을 말한다. 낚시꾼들이 미끼로 유인하여 고기를 잡는 것과 같은 이치이다. 미끼라는 용어가 고객감동시대에 어울리지 않지만 이는 고객을 상대로 사기의 뜻을 갖는 덫을 놓는다는 의미가 아니라 경영자의 전략으로 보면 쉽게 이해가 된다.

백화점이나 대형 할인점들이 왜 이런 전략을 쓸까?
우선 소비자들은 무엇인가 하나를 더 준다는 덤(공짜)에 마음이 혹하기 마련이다. 두 번째로 자기도 모르는 사이에 이곳은 다른 물건도 쌀 것이라는 이미지를 갖게 된다는 것이다. 여기에 나도 모르게 싸다 고 각인 된 이미지는 좀처럼 지워지지 않는 사실이다.

그래서 마케팅 전문가들은 약간의 손해를 보고 큰 이익을 얻는 이런 전략을 자주 구사한다.

미끼전략
최근 경기 불황과 경쟁점의 출현으로 매출이 급감하자 K 슈퍼의 사장은 한 달간 몇 가지 상품에 대해 40% ~ 80% 까지 싸게 파는 판매 전략을 구사했다.

얼마전 부도난 업체의 상품을 싸게 구입, 미끼 상품으로 내놓기로 했다. 이른 바 ‘이 달의 적자 상품전’을 개최한 것이다. 다른 점포의 미끼 상품전과 비슷했지만 할인 폭을 크게 했고 기간도 한달 동안 지속적으로 시행하였다. 당초 우려와는 달리 아주 성공적으로 이벤트를 끝냈다.

무엇보다 경쟁점의 출현으로 점포이미지 제고에 고심을 했는데 이번 행사를 계기로 상당히 좋아졌다는 것과 미끼상품을 에 의한 손해도 다른 상품의 매출이 크게 올라 별다른 손해를 보지 않았기 때문이다. 오히려 행사전보다 수익이 좋았기 때문이다.

High - low 전략
인지도가 높은 상품은 저렴하게 판매하는 대신 가격비교가 쉽지 않고 구매 빈도가 낮은 상품들을 약간 비싸게 파는 전략을 high - low 전략이라고 한다. 이때 일부품목을 손해보면서 유인하는 상품을 ‘로스리더’라고 한다. 왜 손해를 보면서까지 판매할까?

이는 로스리더 상품을 미끼로 이 집이 상품가격이 전반적으로 싸다는 인식을 해놓고 다른 상품에 훨씬 많은 이익을 챙기는 숨은 전략이 있기 때문이다.

최근 백화점 내에 문화센터가 설치되어 있다. 그 비싼 공간에 별다른 수익도 없는 강의나 전시, 체육시설로 고객의 편의를 도모한다. 여러 가지 사회문제로 교통제공은 없어졌지만 실속 없는 일을 하고 있다. 그러나 속뜻을 살펴보면 그렇지가 않다.

오면 사가게 될 확률이 높다는 것을 백화점 측에서는 기대하고 있기 때문이다. 이 또한 로스리더라 말할 수 있다. 대형 할인점에서도 ‘로스리더’는 대단한 위력을 발휘한다.

한때 고춧가루 가격이 비싸서 김치를 금치라고 불렀던 때가 있었다. 그 당시 서울의 모 할인매장에서 김치 한 포기를 500원이란 파격적인 가격으로 팔았더니 인천에서 사러오는 등 장사진을 이루었다고 한다.

이러한 로스리더는 잡화점이나 소매점에서 활용하면 매우 유익하다. 괜히 전단이나 만들어 몇 차례 뿌리는 것보다는 훨씬 효과적이기 때문이다. 까르프나 마크로 같은 대형 할인점들의 경우 인지도가 높은 상품은 저렴하게 판매하는 대신 가격비교가 쉽지 않고 구매빈도가 낮은 상품들은 약간 비싸게 판다.

라면 같은 생필품은 싸게 팔고 바비큐 숯불구이판 같은 자주 사지 않는 상품들은 약간 비싸게 판매한다. 이른바 이를 high - low 전략이라 한다.